セールスマーケティングの極意

バラマキ型マーケティング

家電量販店のチラシなんかだと、サラリーマンにボーナスが出た時期とか、あとは年度末あたりに、新聞折り込みなんかで無差別的にバラ撒かれるのが一般的だと思います。これは、「時期的に購買力のある人が多いだろう」とか、あるいは「時期的に買い換えの需要があるだろう」という、単純な想定のもとに行われているものだと思います。

購買履歴を活用したピンポイントマーケティング

Amazon.co.jp あたりだともう少し巧妙で、過去の購買履歴から「おすすめ商品」をピックアップしてくれます。これは、例えば「ギャグマンガ日和─増田こうすけ劇場（巻の1）」を購入したなら第二巻以降をオススメしてくれる、といった単純なものから、"After Forever" や "Nightwish" を買った人に "Epica" や "Delain" をオススメしてくれるといった、ちょいと気の利いたものまであります。まぁ、ハズレも少なくなかったりしますが（←

購買時期を特定したピンポイントマーケティング

一方、車のセールスなんかはもっと巧妙です。特に自家用車の場合、新車で購入して車検が切れる間際に乗り換える、というスタイルを続ける人も少なくありません。従って、新車を納車してから 2 年半ほど経つと、カーディーラーの営業さんから

「お車の調子はいかがですかー？　あともう少しで車検の時期になりますねぇ。そうそう、今度の新車はなかなか凄いんですよ？　なんと [TURBO BOOST] というボタンをプッシュするだけで車が飛んじゃうという、画期的な新機能がついてまして、ええ。それに、今回から全車 K.I.T.T.（キット）が標準装備になりまして。話相手にもなってくれますし、アクセルから足を離してもそのまま加速しちゃうという……凄い車なんです！」

なんて連絡が入ってきたりします（ちょと違う）。

セールスマーケティングの極意

結局の所、もっとも効果的なセールスマーケティングというのは、買ってくれそうな人にタイミング良くオファーを出す、ということに尽きると思うわけです。対面販売なんかだと、見る人が見れば一目瞭然だと言います。「この人は冷やかしで来ているだけ、でもあの人は買ってくれそう」なんて、店員さんもきっと内心で客を見定めていることでしょう。

通販におけるダイレクトメールによるマーケティング

一方、通販の場合は相手の顔は見えません。そのため、純粋に過去のデータから類推するしか無いわけです。古式ゆかしいマス・マーケティング的な手法を駆使するしか無い場合も多いでしょうが、リピーターを対象とした商売の場合は、過去の購買履歴も重要な販促データとなり得ます。

個人的な話ですが、昨年の夏頃に "Nespresso" という、カプセル式エスプレッソマシーンを購入しました。タンクに水を入れてカプセルをセットして、あとはボタンをポチっ！と押すだけでエスプレッソのできあがり、という、エスプレッソ好きには夢のような（言い過ぎ）機械なのですね。

良くできた執事のような？

で、確か 330 個ほどのカプセルをセットで購入したのでした。これを 3 ヶ月ちょいで消費して、秋頃に 250 個ほど追加で注文したのですね。今回は、ギリギリまで注文を控えていたのですが、そろそろ底をつきそうな勢いになってきました。

「あれは確か翌日出荷だから、休日に届くように今週末にでも注文しようかな」などと考えていたところ、今日、なんと DM が届きました。

もちろん、たまたまなんだと思いますが、過去の購買履歴から一ヶ月あたりの消費量を類推して、そろそろ「在庫」が切れそうな客を選別して DM を送っている……のだとしたら、もの凄く緻密なマーケティングだよなぁ、と妙に感心した次第です。

いや、単なる季節ごとのキャンペーン企画なんだと思いますけどね。偶然……ですよね、さすがに。

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